私は仕事柄、日々いろいろな企業を調査、分析しています。
この記事では、その中で感じた「もったいない中小企業」の話から、「稼ぎ方」を見つけていくコツを解説します。

私が毎日痛感しているのは、外から眺めているだけでは絶対にわからないものだな、ということ。

それは時に、「こんな有名な大企業なのに」という「張子の虎」感を覚えることもあれば、逆に、
「もっとしっかり対策取れば、大きく伸びる可能性があるのに・・・！」
という「もったいなさ」がにじみ出ていることもあります。

見る人が見れば、明確にわかります。
「あ、この会社、マーケティング全般、全然興味ないんだろうな」と。

後者は特に、ほぼ中小企業です。
WEBマーケというよりも、もっと広い視点で全体戦略を見直すと、かなり変わるんじゃないかと感じる企業もあるほど、磨けば光る原石がそのまま放置されているのが、日本の中小企業の現実だと思っています。

日々現場に立つ人間だからこそ言える、一次情報としての実感です。

チャンスは転がっている

そういった中小企業は、大げさに聞こえるかもしれませんが、たった一人のマーケティング人材が入るだけで、大きく飛躍する可能性があります。

たとえば、地域に根ざした専門性の高い技術やサービスを持っているのに、検索エンジンでの露出がほとんどないケースがあります。
Googleビジネスプロフィール(MEO)がろくに整備されておらず、地図検索で全く出てこない。出てきても弱い。
あるいは、Bingでの検索対策が完全に抜け落ちていて、意外な層からの流入を丸ごと取りこぼしている。
当然WEB広告なんて出したこともなければ、SNSもない。
こうした「穴」は、専門的に見れば一目瞭然なのですが、当の企業自身は気づいていないことがほとんどです。

つまり、技術やサービスという土台はすでにあるのに、その価値を届ける手段だけが欠けている。
この状態は、裏を返せば「伸びしろしかない」ということでもあります。
実際に少し手を入れるだけで、問い合わせの数や検索順位が目に見えて変わることは珍しくありません。

なぜ動かないのか

ここまで書くと、「では、なぜそのチャンスを活かさないのか」という疑問が当然出てくると思います。理由はいくつかあります。

一つ目は、経営層の高齢化と、変化そのものへの心理的な抵抗です。
これは本当に、非常に多いです。むしろこればかり、と言ってもいいほどです。
長年同じやり方で事業を続けてきた経営者にとって、新しい仕組みを取り入れることは、単なる業務改善ではなく、自分のこれまでのやり方を否定されるような感覚に近いのかもしれません。
頭では必要性を理解していても、実際に一歩を踏み出すには大きな心理的なハードルがあるのだと感じます。
一方で、次の世代、跡取り世代は未来への不安を明確に感じているケースもあるため、ここがしばしば突破口になりえます。
実際に、主権が二代目に移り構造改革が実施された企業では、大きな伸びが見られたケースもあります。

二つ目は、マーケティングという行為そのものに価値を感じていない、という点です。
「良いものを作っていれば、いずれ伝わる」という感覚が根強く残っている企業は多く、情報を届けるための投資という発想自体が存在しないことがあります。
費用をかける対象として認識されていないので、当然そこに予算がつくこともありません。

そして三つ目、これは正直に書きますが、そうした中小企業に営業を仕掛ける側の葛藤です。
マーケティング会社の仕事とは、こうした企業に価値を感じてもらい、費用をかける気になってもらうことではあるものの、費用対効果が正直あまりよくないのです。

元々マーケティング全般に疑いの目を持っている中小企業への営業努力は、負担がかなり大きいです。

その割に、出してもらえる予算はごくわずか。これでは採算も取れませんし、そうした小型案件が増えると、業務効率がかなり悪化します。

そういう意味で、中小企業を支援したいという気持ちと、そこまでする意味があるのかという冷静な問いが、支援企業側でもせめぎ合っています。
そしてそれは同じことが、社員レベルでも発生します。現場に立ち続けている人間なら、一度はぶつかる感覚ではないかと思います。

栄枯盛衰という視点

こうして支援が届かないまま、埋もれていく企業を見続けていると、感傷的な気持ちだけでは片付けられない、もう一つの視点が浮かんできます。
それは、栄枯盛衰、盛者必衰という、少し突き放した見方です。

どんなに価値のある技術やサービスを持っていても、それを届ける努力を怠れば、時代の中で埋もれ淘汰されていくのは、ある意味で自然な流れなのかもしれません。
弱肉強食という言葉は冷たく聞こえますが、変化を受け入れられなかった者から順に、市場から静かに退場していく。
それもまた、経済という生態系の一部なのだと思います。

同情だけでは何も変わりません。
むしろ、この構造を冷静に見つめることで初めて、「では自分に何ができるのか」という次の問いに進むことができるのだと思います。

それでも現場に立ち続ける理由

私個人の視点としては、そうして日々現場に立ち続けているのには、安定収入を得るという以外にも理由があります。
この「もったいなさ」を見続けること自体が、自分にとって何より貴重な発信のネタであり、武器になっているからです。
「ここに稼ぎのヒントがある！」と気づくことができれば、そのジャンルや方法論を応用することができます。

机の上だけで考えていては絶対に気づけないことが、現場には無数に転がっています。
そして、この現場感覚こそが、AIがどれだけ賢くなっても代替できない、人にしか持てない情報なのだと思っています。

時にこうした、現場感を交えた「稼ぎ方」について、
知見をどう活かし、自分自身がどんな武器を持って戦っていくのかなど、引き続き継続した発信していこうと思います。

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